－－访贝弗龙企业品牌运营经理周钢先生

　　对行业寄予厚望

　　石英石行业的选择

　　贝弗龙选择石英石作为事业发展起点，基于对时代脉搏的把握和对行业深刻的了解。国内厨房台面经历了几个阶段，耐火板、不锈钢、大理石、花岗石、人造石。每经历一个阶段，厨房台面的品质都会上升一个台阶，新的产品之所以能有替代性，是具备了更多的优势，更容易被广大消费者接受。目前花岗石、人造石是厨房台面的主流。经历十多年市场的洗礼，人造石市场日益成熟，已经形成巨大的产业。但这一产品也存在着无法弥补的缺陷，消费者总是最挑剔的，总是希望获得更好的产品。这个时候石英石就出现了，记得2002年赛丽石将这一产品带入北京的时候，无论是行业还是消费者都不知其为何物，而今天赛丽石却在北京广为人知。这其实是一个信号，也是一个方向。我们有幸在较早的时候了解这个产品，当时了解到将来是一个趋势的时候我们没有过多的考虑便投入到石英石生产技术的引进和研发工作。就当时来将那简直是疯狂的，因为国内还没有一家来投资做石英石生产线和产品研发。不仅仅是资金和技术的壁垒，还有着巨大的风险。而我们去做了，这一做就是三年多，三年中有过被人嘲笑，被人不理解，但我们并没有在意。所有的一切都在一个秋天开始有了改变，国外客商在展览会上看到我们的产品，对产品品质非常满意，展会期间就下了定单，就这样我们三年的努力得到了认可和回报。使得我们更加坚信我们所走的路是对的，我们三年的心血没有白费。

　　领引石英石行业的发展

　　先做大行业，再做大企业的思路。先做蛋糕再分蛋糕的思路。我想大部分企业家都会认同我这种观点和思路。我们需要的是一个行业的崛起，而不是一个企业，一个品牌在市场上孤军奋战。所以我们从一开始就朝着这个方向去努力。包括我们的市场推广策略。我们把更多的精力放在对石英石的推广上，让整个行业，让消费者对石英石有一个正确的认识，对石英石将来的市场前景树立信心。这是我们要做的，所以我们期待着更多的人加入到石英石的行列中来，无论是生产商，经销商、加工商还是服务商。我们深信他们的加入会把石英石带入到一个高度。我们做大行业的另一个出发点便是规范和标准，我们石材界的朋友都知道二十多年前中国石材市场和十多年前人造石市场的状况。那是一个财富辈出，英雄辈出的时代，就象美国西部淘金热潮一样，但这股热潮没有持续多久，表面的繁荣夹杂了太多的泡沫。之后的是反思甚至是怀疑。这对一个稚嫩的行业无疑是毁灭性大打击。从之后石材市场的一片混乱中我们得出教训：一个好的产品，要形成产业，要健康发展。首先要规范，要建立在一定游戏基础之上。我们致力于来规范石英石市场，来引导石英石朝着健康的方向发展，目前我们也有一些机会来为石英石行业做一些事情，对于一个企业来讲，能够站在行业发展的角度去思考一些问题，去做一些事情，这是很难能可贵的。

　　我们的品牌战略和市场策略

　　我们的市场目标是把贝弗龙石英石打造成行业第一品牌，但在这之前我们要打造另一个品牌，那就是石英石品牌。我们要在全国范围内推广石英石，让更多的行业人士和消费者都来了解石英石，使用石英石。也许他不一定使用贝弗龙石英石，但这没有关系。目前石英石市场还不是品牌引导市场的阶段，还处在产品引导消费，石英石一经出现就以其独有的特性和优秀品质展现在大众面前。所以消费者对石英石的认知的内涵就表现在品质、高档、完美等方面。那么既然石英石是这么好的一个产品，我们要向大众来推广。当然我们对自己有更高的要求，为什么我们先推广石英石而不是贝弗龙石英石。这就源自我们对自己产品品质高度的自信，我们知道自己产品在行业中的地位，知道自己可以走得更远。所以我们的市场也这样来操作。今年我们参加了很多行业展会，我们参展的目标是推广石英石，让更多的人知道石英石，了解石英石。包括我们在一些媒体上的推广，我们更多的是在宣传石英石产品，呼唤一个石英石时代的到来。当然现在会有人致疑我所说的，但不用三年市场就会证实这一点。这也是我们的品牌战略，在这个酒好还怕巷子深的年代，首先要让人闻到这酒是好酒，然后让他知道这酒是你做的。我们是酿酒的，而且酿的是好酒。但是在消费者在认可石英石之前，是很难接受贝弗龙的。我们是专业做石英石的，我们要做的是以产品品质来赢得市场。

　　对经销商的选择和支持

　　对于一个新的产品新的行业总是吸引太多的关注，当我们决定在全国做经销网络的时候，太多的客户找上门来，来了解石英石产品，来谈经销代理权。我们并不是来着不拒，我们对经销商有一些基本的要求，首先要对石英石市场有强烈的兴趣和信心的。这不仅仅是利润的驱动。因为我们觉得经销商要认可产品和行业，要有一种把行业做大的思维。那样他才不会仅为了盈利，而是把它当坐事业来经营。所以我们和经销商谈的更多的不是石英石这个产品，而是这个生意、这个事业对行业对经销商未来的影响。其次是经销商必须有加工配套的能力。这是由市场决定的，我们的客户是全国的橱柜厂商，我们要为他们提供产品服务，我们本身的加工、配送服务能力是关键。还有就是我们取消了一级代理、二级代理的这种网状的渠道模式，而是采取在全国各地建立分支机构，让经销商直接面对公司。我们给予经销商最大的支持就是给予他们更多的自主权，在经销商所在的区域公司不参与销售工作。而我们要做的就是提供最好品质的产品，最适当的价格以及完善的市场支持体系。这样既保证了经销商的利益，也保证了石英石市场的稳定和有序发展。

　　当前制约石英石市场推广的难题

　　加工服务网络

　　首先是一个标准问题，石英石是一个新产品，从石英石的生产、质量、测量、加工、安装、价格等都还缺乏一个统一的标准。这不仅延缓了石英石行业的进程，而且不利于石英石行业健康有序发展。值得欣慰的是国家有关部门目前正在制定人造石的行业标准，也将石英石纳入其中，那样石英石市场将更加规范，发展的速度将更快。

　　其次是石英石加工配套服务。我们是材料商，我们为橱柜企业做配套服务，橱柜业是一个新兴行业，也是一个特殊行业。中国目前橱柜市场处在市场起步阶段，太多的橱柜企业还处在产品营销阶段，能够以品牌领引市场潮流的企业非常少，这就决定了橱柜品牌的配套服务网络和能力还受企业实力的限制，所以很多橱柜材料商的服务就弥补了这一空白。因此，作为橱柜台面材料的提供者，我们提供的不仅仅是厨房台面这么简单，我们提供给橱柜厂商的加工服务网络，我们提供给消费者品质和服务。从我们切入石英石市场开始我们就在认真考虑这些问题。因为这不单纯我们企业要面对的问题，而且也是整个石英石行业要面对的问题。国外石英石的消费潮流已经引得消费者翘首期盼，也让橱柜厂商望眼欲穿。但中国石英石市场一直还停留在一个概念阶段，一个美好的憧憬。是什么延缓了石英石市场进程，是什么阻碍了石英石市场快速发展呢？我们可以从石英石产品本身来找出答案。石英石硬度非常大，达到莫氏7以上，这就为石英石加工技术带来一定困难。整体橱柜的消费日益个性化，这对橱柜台面造型加工提出了更高的要求。石英石的拼接和造型技术含量非常高，稍不留意就会留下瑕疵。石英石的硬度也对石英石的拼接有着更高的要求。

　　因此我们的标准是在全国建立什么样的加工服务网络，决定着你在市场中怎么样的地位。我们也深知石英石要在市场普及关键的问题便是加工配套服务。在这方面我们一直都非常重视，前几天我们还组织了全国各地对石英石感兴趣的朋友共同来探讨石英石加工技术方面的问题。有朋友向我提出这样的加工技术研讨会会不会替他人做嫁衣呢。我们致力于行业的健康长远发展，所以我们期待更多的人参与到石英石的生产、加工、经销中来，只有这样这个有潜力的产品才能真正形成一个产业。而我们要做的是为这个行业去做一些铺垫，去创造行业健康成长的环境。